私が初めて就職したのは福岡県自動車整備振興会の教育部という。整備士国家資格を取得する為の教育をする現場の講師でした。 毎日多くの授業を行い沢山の生徒さん達に授業をするのが仕事でした。当時の私は多くの生徒さんが「集まる」という大切な意味も理解せずに授業を続けていました。
そしてあるキッカケで現在の会社であるトータルカーサービス(当時は中古車販売店)を創業することになった私は社会人になって初めての壁にぶつかることになります。 それは「お客様(見込み含め)が集まらない」という壁でした。
当然中古車が売れることはありません。なぜか？ずっと考えた末に出た私の答えは「集客が出来ていない」というものでした。 そうなんです！自動車整備振興会教育部で多くの生徒さんが集まるのは国が整備士資格を取る為に集客をやってくれていたのです。 集まるのが当たり前と考えていた自分自身の甘さに気が付きました。
特に商売をする上では自力で集客する必要があるという原則を考えもしていなかったのです。
集客の重要性に気が付いた私はいろんな集客方法を試みました。「道沿いに看板を出してみたり」「雑誌に広告を掲載したり」「新聞チラシを大量に入れてみたり」 という具合にいろんな手法で広告という手法を使い集客を行ったのですが、正直すべての広告は大きな集客成果をあげるものではありませんでした。
何故か？文献を調べたり徹底的に考え抜きました。そこで辿り着いた答えは「一方通行の広告では集客効果が低い」という結論でした。 看板・雑誌・チラシはいずれもこちらから見てる人に対して一方通行で自社の存在を主張しているもので片道通行な手法だと思いました。
それならば！と私は自動車好きを集めてツーリングクラブを作る事を集客企画として打ち出しました。 これだと直接的な広告にはならないものの見込み顧客になりうる人達に対して、情報を集め、また発信しするという「双方向な広告活動」が可能だと考えたからです。
この集客方法は見事にヒットしました。ツーリングクラブの会員数は100名を超え、多くの個人情報や車検証の情報を一気に手に入れる事が出来ました。 更に弊社の在庫車などの情報を会員に発信することが可能となり、会員の声を聴きながら在庫車を選定したりと集客は双方向が理想だ！と実感した1994年の秋でした。
月日は流れ1997年頃になるとインターネットも一部のマニア達の間で普及し始めました。当時はISDN(128KB)通信で今のように光回線(数GB)ではなかったのですが、 それでも「双方向でのやり取りが出来るツール」として私は注目しました。私は幼少期から機械が好きで中学時代にはマイコン(パソコンの原型)を買って、 遊んでいたぐらいなので、特にインターネットの持つ双方向性の特質などに目を付けるのが早い方だったのかもしれません。
早速弊社にWEB技術者を雇用して「TCSWEB」というホームページを立ち上げて、全国の見込み顧客に対して集客から販売まで行い始めました。 最初は採算は取れませんでしたが、ホームページの改良を地道に重ねて行く中で、いつしか全国の見込み顧客とメールのやり取りをするまでに 成長していました。やはりインターネットは双方向な広告であり私の理想とするものだ！と確信したのもです。
21世紀に入りインターネットは爆発的に普及していきました。また光回線が当たり前となり、家にいながら世界中に高速アクセス出来るようになります。 そして昨今ではスマートフォンが急速に普及しました。これにより家だけでなく外出先にいても高速回線でネットの世界につながります。 多くの会社がホームページを運用する時代になり、FACEBOOKをはじめとするSNSコミュニケーション手段も大幅に会員数を増やしています。 2000年以降は強烈なスピードでインターネット環境がより身近に国民の大半に必需品として普及した「情報革命」と言われる時代になったのです。
そして弊社が身を置く自動車業界に目を向けると未だにホームページの何倍もの予算をチラシに使っている会社が圧倒的に多いのが 現状のでした！これはチャンスだと感じました。他社がやらないならば弊社がやればインターネット上で競争も少なく優位に立てるからです。 そこでWEB事業部を設置してインターネットを使った集客を徹底的に開始しました。
確かにチラシも有効なツールだと思います。しかし多くの経営者に話しを聞くとインターネットは難しいという理由で使われていない ようです。この機会損失は本当にもったいない話しだと感じています。 弊社は従業員10名の小さな会社ですが、インターネット広告に年間予算4000万円使っています。(いくら使ったか？より使った金額以上の利益を 出せたか？が重要です)
インターネットの世界では会社の規模は関係ありません。インターネットを使って何でも出来る時代に何もしないのはもったいないと考えています。 最近では同業のご先輩方達にもっとインターネットの有効性を少しでもご理解頂き活用して頂きたいと考えています。
集客を釣りで例えるならば、どんなに優秀な釣り人でも魚のいない場所では釣れないだけでなく餌と時間を無駄に使ってしまいます。 最近の釣り船はレーダーで魚群を探し出して釣り人をその場所まで連れていき初心者でも大きな魚を沢山釣る事が可能だと聞きます。 集客もそれと同じだと思います。集客手段である広告もそうあるべきと考えています。
インターネットはあくまで道具です。今は集客に有効でも未来ではどうなるのか？それは分かりません。 もしかするとアンドロイドが次世代の集客ツールになるのかもしれませんね！(笑)
道具や手法は変わっても集客は会社の営業活動を活性化させ利潤をもたらす経営の要であると思います。 その集客手段は日進月歩で進化していますが、弊社が考える「双方向」という集客理念だけは時代が変わっても、変わらない経営戦略だと考えています。
長々とお話しさせて頂きましたが、弊社は「挑戦を続ける」会社でありたいと思っております。 またインターネットだけでなくマスメディアを使った集客も極めていきたいと思いますし、 少しでも多くの先輩や仲間の経営者のお役に立てれば幸いだと思っております。それは挑戦に終わりはないからです。 これからはインターネットとリアルのバランスを取りながら、より効果的な集客を行い発展出来るように誠心誠意頑張ります。
株式会社 トータルカーサービス
代表取締役 宮田 賢一